성과목표 달성전략

전략은 선택과 집중의 기준

 

1. 성과목표 달성전략의 핵심

① 최종 성과 목표를 달성하기 위한 기간별 선행과제를 도출하여 실행하는 것이다.

② 예상리스크요인을 사전에, 최소 소요시간 이전에 헤징하는 것이다.

 

- 최종 성과목표를 달성하기 위해서는 전체기간 중 초반 30%이내에 전체 성과이 70%를 확정해야 한다. 가령 올해 성과목표는 1/4분기 이내에 전체목표의 70% 이상을 확정해야 한다. 마찬가지로 상반기 성과목표는 2개월 이내에 70%를 확정하고 통제 불가능한 요소에 대해서는 플랜B를 가동해야 한다. 성과목표를 달성하지 못하는 조직이나 사람들은 늘 그렇듯이 전체기간 중 초 중반까지 여유를 부리다가 30% 남은 종반에 몰아서 하려 한다.

- 이처럼 성과목표 달성에 실패하는 사람은 기간별 과정목표룰 월간, 주간 일일 단위로 제대로 캐스케이딩 하지 못해서 그렇다. 최종목표와 과정목표, 월간 목표와 주간목표의 인과적 연계성을 전략적으로 실천하지 못하고 눈앞의 긴급한 일에만 몰두하는 경우가 많다.

- 한마디로 선행과제를 기간별로 사전에 도출하여 실행하지 않고, 최종목표를 그대로 둔 채 눈앞에 닥친 당면과제만 해결하는데 자원과 역량을 집중한 것이다. 그러다 보니 정작 중요한 선행과제를 미리 실행하는 데는 소홀하게 된다.

- 이런한 문제를 해결하기 위해서는 어떻게 해야 할까. 먼저 임원, 팀장과 같은 상위리더들은 가급적 당면과제, 당기과제에 대한 델리케이션을 통해 하위 실무조직이나 실무자들에게 권한위임을 해야 한다. 그리고 리더일수록 선행과제를 실행하는데 집중해야 한다. 개인들도 주간 성과기획서나 월간 성과기획서의 맨 위에 선행과제란을 따로 구분해두고, 어떤 최종 목표를 달성하기 위한 선행과제인지를 표시하고 실행하는 것이 필요하다.

- 성과목표를 달성하는데 리스크로 작용할 수 있는 요인들은 가급적 초반에 도출해서 해소방안을 마련해야 한다. 물론 그러한 해소방안을 실행해도 단번에 제거되지는 않는다. 그래서 초반에 여유를 부리다가 막판에 열심히 해봐야 원하는 대로 성과가 나오지 않는다는 것이다.

- 성과목표를 달서하기 위한 전략은 항상 고정요소와 변동요소로 구분해서 접근한다. 초바 30%의 기간에 70~90%의 변동요소 목표를 확정하고 나머지 기간에는 10~30%의 변동요소 목표를 공략하는데 역량과 자원을 집중해야 한다.

- 성과를 내는 사람들은 선택하고 집중한다. 선택과 집중의 기준은 목표가 결정한다. 성과늘 내는 사람들은 통제 불가능한 리스크요인을 통제 가능하도록 전환시킨다. 리스크를 도출하는 기준은 전략이 결정한다. 리스크를 통제 가능하도록 전환시키려면 선행작업에 자원과 역량이 얼마나, 어떻게 투입할지가 관건이다. 목표와 전략이 명확하지 않ㅇ면 자원을 선택하고 집중해서 배분할 수 없고 리스크도 예방할 수 없다. 당연히 원하는 성과를 창출할 수 없다.

 

2. 지침과 전략의 차이

- 실행지침이나 경영방침을 목표달성 전략과 혼동하는 경우가 많다.

- 지침이란 과제를 수행하거나 목표를 달성할 때 지켜야 할 가치판단의 기준이다. 

- 전략이란 원하는 결과물을 얻기 위한 실행전략이나 방법이다. 전략의 기준은 과제수행을 통해 기대하는 결과물이다. 전략이란 원하는 결과물을 얻기 위해 기대하는 결과물의 세부구성요소별 타킷 공략방법을 말한다. 공략할 타깃이 구체적이지 않다면 그것은 전략이 아니다.

- 흔히 말하는 '전략'은 공략할 타깃이 전제되지 않은 상태에서 실행할 때 지키거나 명심해야 할 지침이나 방침, 방향을 가리키는 경우가 많다. 간혹 실행계획을 전략이라고 하는 경우도 드물지 않게 찾아볼 수 있다.

- 시장에서는 누구에게 어떤 제품이나 서비스를 어떤 방법으로 팔 것인가가 핵심의제다. 시장에서 굳이 상품을 판매하는 일이 아니더라도 직장에서 일하는 사람들은 언제까지 어떤 일을 해서 수요자(대부분 상위리더)가 원하는 결과물을 만들어야 한다. 이때 전략이라고 하면 정해진 기간 내에 기대하는 결과물의 세부구성요소를 구체화하고, 그에 따른 세부구성요소별 결과달성 방법을 말한다. 액션플랜이나 실행계획 혹은 업무추진계획과 전략을 구분할 필요가 있다.

- 전략이란 결과물 중심의 사고이고, 결과물 중심의 사고란 수요자 중심이 사고다. 지침은 과제중심의 사고이고, 과제 중심의 사고란 공급자 중심이 사고다.

 

3. 왜 전략이 필요한가.

- 전략이 잘 세워져 있으면 자신감이 생긴다. 실행하고 싶게 만드는, 열망하게 만드는, 도전하고 싶게 만드는 비밀은 '타깃팅'에 숨어 있다. 그래서 전략수립은 곧 타깃팅이라고 해도 과언이 아니다. 목표를 달성하는 데 결정적인 영향을 미치는 '타깃'을 선택하고, 공략하기 위한 방법을 수립하는 것이 바로 전략이다.

- 전략은 한정된 자원에 필요하다. 해야 할이른 많고 시간은 정해져 있다.. 또 능력과 역량은 욕심만큼 쉽사리 향상되지 않아 답답하다. 누구나 일을 하면서 느끼는 한계요소다. 정해진 기간 내에 상위조직에서 원하는 역할과 책임을 완수하기 위해서는 일의 우선순위를 성과목표 중심으로, 인과적으로 설정해야 한다. 과제별이든 기간별이든 목표 수준과 현재 수준의 차이룰 문제로 규정하고 문제의 대상을 타깃화하여 문제가 없는 일들을 일정별로, 매뉴얼대로 실수 없이 실행하고 문제가 예상되는 타깃에 대해서는 시간과 자원과 역량을 집중해야 한다. 그래야 원하는 성과를 창출할 수 있다.

- 통상적인 경험이나 규정, 매뉴얼에 따라 일을 하면 원하는 결과물을 얻을 수 있는 전략을 '고정변수 공략 전략'이라고 하고 주로 성과목표조감도의 고정요소 대상이다. 기대하는 목표 수준과 열심히 노력하면 예상되는 달성 수준과의 차이를 만들어내는 부분을 '변동변수'라고 하고 이를 공략하기 위한 전략을 '변동변수 공략 전략'이라고 한다. 주로 성과목표조감도의 변동요소가 그 대상이다.