성과코칭의 원리

성과코칭의 원리

 

아무리 가르치고 야단쳐도 일하는 방식이 바뀌지 않는 이유는 뭘까. 내면에서 바뀌어야겠다는 생각이 들지 않아서다. 지시하고 야단치면 그 순간에는 그 행동을 하겠지만 결코 지속하거나 반복적으로 하지는 않는다. 머릿속의 생각이 바뀌어야 반복적으로 행동한다. 지식을 교육하고 스킬을 훈련한다고 해서 실무에서 바로 적용할 수 있는 것은 아니다. 반복적으로 훈련하고 코칭 프로세스를 통해 스스로 실행방법을 체질화하도록 해야 한다.

매출을 올릴 수 있는 원리를 안다고 해서 매출을 바로 향상시킬 수 있는 것은 아니다. 목표와 전략을 수립할 방법을 안다고 해서 실무에서 곧장 수립할 수도 없다. 다양한 사례를 통해 실습과 반복훈련을 하고 코칭과정을 통해 스스로 실행하는 방법을 진심으로 깨닫고 적용할 수 있을 때 할수 있는 것이다.

 

티칭은 상대방에게 지식과 스킬, 겨험과 방법을 가ㄹ쳐주는 것이다. 코칭은 상대방이 스스로 해법을 찾을 수 있도록 생각하고 고민하게 자극하는 것이다. 티칭은 일회적이고 단편적이지만 코칭은 지속적이고 종합적이다.

코칭은 상대방의 생각이 있어야 가능하다. 상대방이 생각을 하게 하려면 코칭하는 사람이 질문과 경청이 중요하다.

일반적으로 코칭이라고 하면 삶의 본질에 대한 깨우침과 인간관계, 역할을 제대로 수행하기 위한 깨우침 등 주로 개인의 자질에 대한 부분에 초점을 두는 경우가 많다. 하지만 성과코칭은 조직에서 역할과 책임 수행을 통해 성과를 잘 창출할 수 있도록 도와주는 활동이다. 특히 성과코칭 과정에서 질문을 잘하기 위해서는 즉, 주먹구구식 질문이 되지 않기 위해서는 성과창출 프로세스와 프로세스 단계별 개념과 실행방법에 대한 이해가 필수다.

그리고 성과, 실적, 결과, 과제, 목표, 조감도, 전략, 실행계획, 리스크 대응방안, 캐스케이딩, 성과평가, 전략평가, 프로세스평가, 개선과제, 만회대책, 프리뷰, 인과적 실행, 리뷰, 플랜, 두, 체크, 액션 등 각각이 단어가 가진 의미를 정확히 알아야 한다. 

상대방에게 개념과 기준, 프로세스와 방법에 대해 질문하는 것이 1차 질문이며, 1차 질문에 대해 상대방이 어떠한 생각을 했다면 그렇게 생각한 근거와 이유 그리고 대안에 대한 질문이 2차 질문이다. 1차 질문을 하기 위해서는 성과창출 프로세스와 프로세스 단계별 개념, 기준과 방법에 대한 이해가 선행되어야 한다. 최대한 구체적이고 실무적인 이해가 필요한 것이다. 그러고 나서 2차 질문을 제대로 하려면 상대방의 생각을 진정성 있게 경청하고 이것 역시 구체적, 실무적으로 이해할 수 있어야 한다.

 

코칭은 남이 해주는 것이 다가 아니다. 자신에게 실행하는 셀프코칭도 중요하다. 성과창출하는 프로세스 단계별로 자신에게 질문하고, 그 질문에 대한 생각을 글로 적어보면 좋다. 자기 자신이 목소리를 경청하고 그러한 경청을 통해 다시 자신이 생각의 근거와 기준에 대해 질문할 수 있다. 그러한 질문과 대답이 이어지면 스스로 해답을 찾고 깨닫는다. 물론 이것 역시 그냥 되는 것이 아니다. 스스로에게 질문을 던져야 생각을 하게 되고, 자신의 생각을 글로 적어야 경청할 수 있다.

코칭은 능동적이고 자발적인 행동을 유도하지만, 업무지시는 수동적이고 의무적인 행동을 유발한다. 원하는 성과를 창출하기 위한 과정은 말처럼 그리 쉬운 과정이 아니다. 사람들은 모든 것을 너무 쉽게 생각하는 경향이 있다. 이치와 원리를 안다고 해도, 그것의 자신의 일에 적용해 원하는 성과를 얻기까지는 거쳐야 할 단계와 치러야 할 대가가 생각보다 만만치 않다. 성공한 사람들이 성취한 결과만 보고 너무 쉽게 판단하면 안된다. 우리는 결과만 가지고 판단하지만 그들은 그러한 결과를 얻기까지 온갖 고생과 대가를 치렀다. 성공한 기업이나 성공한 사람이 실행한 방법을 우리가 그대로 따라 할 수는 없다. 어설픈 흉내 내기와 베스트 프랙티스, 벤치마킹은 스스로 생각하는 역량을 길고 성과창출 프로세스를 체질화하는데 오리려 부정적인 영향을 끼칠 가능성이 매우 높다.

경영철학, 능력, 역량, 문화, 고객, CEO, 일하는 방식 등 어는 것 하나 같은 것이 없다. 누구나 쉽고 편한 방법을 택하려고 하는 경향을 가졌다. 의지의 문제가 아니라 사람의 인체구조 자체가 그렇다 쉽게 익힌 것은 쉽게 잊히고, 남이 방법은 여러분의 것으로 쉽게 체화되지 않는다. 결국 사람은 각자의 방법으로 성공할 수밖에 없다.

 

1. 성과코칭은 역량훈련이 선행되어야 한다.

- 실행역량이란 무엇일까. 성과창출의 일련의 프로세스를 자유자재로 실행할 수 있을 때 비로소 실행력량이 갖추어졌다고 말할 수 있다. 실행해야 할 기간별 역할을 과제화하고, 그 과제가 실행되는 현장의 상황을 객관적으로 분석하고, 결과물을 수요할 고객의 니즈와 원츠를 정확하게 도출해 상태적 목표로 설정하고, 고정요소와 변동요소로 나누어 고정변수와 변동변수별로 달성전략을 수립하고, 예상리스크 요인을 도출하여 대응방안을 수립하고, 일정별로 해야 할 일이 순서를 계획하는 일련의 과정이 바로 그것이다.

- 직책이 좀 높다고, 배운 것이 좀 많다고, 경험한 것이 길다고 해서 함부로 역량을 갖췄다고 말하거나 코칭이 가능하다고 말해서는 안된다. 그리 쉽게 생각할 문제가 아니다. 아는 것과 할 수 있는 것은 다른 문제다. 자신이 할 수 있는 것과 다른 사람을 할 수 있게 하는 것은 당연히 다른 문제다.

- 역량훈련과 코칭이 쉽지 않은 것은 고정관념을 거슬러야 하기 때문이다. 원하는 성과를 반복적으로 창출하기 위해서는 역할 수행을 위한 능력을 학습하고, 책임완수를 위한 역량을 훈련해야 한다. 능력을 학습하고, 역량을 훈련하고 나서야 비로소 스스로 깨닫는 것이 가능해진다. 그리고 그러한 단계에 오른 사람이어야 코칭을 시작할 수 있다. 개념과 이치, 원리도 깨닫지 못한 상태에서 성과를 논하고 코칭을 들먹인다는 것은 우물에서 숭늉을 찾는 것과 같다.